Один

Dec 12, 2023

27 февраля 2023 г.

Эта статья была проверена в соответствии с редакционным процессом и политикой Science X. Редакторы выделили следующие атрибуты, гарантируя при этом достоверность контента:

проверенный фактами

рецензируемое издание

надежный источник

корректура

Луиза Ли, Корнелльский университет

Вы, вероятно, догадались, что упрощение процесса оформления заказа в интернет-магазине приведет к тому, что покупатели будут покупать больше. Вопрос: насколько больше?

Исследование Нового Корнелльского университета показывает, что после подписки на услугу оплаты «в один клик» интернет-магазина покупатели со временем увеличили свои расходы в среднем на 28,5% по сравнению с предыдущими уровнями покупок.

Эти клиенты также чаще посещали веб-сайт и покупали более широкий ассортимент товаров, говорится в статье, написанной в соавторстве с недавним выпускником Муратом Уналом и Паком Ён-Хуном, профессором менеджмента в бизнес-колледже Корнелла SC Johnson.

Исследование «Меньше кликов, больше покупок» опубликовано 22 февраля в журнале Management Science.

«Поскольку один клик облегчает процесс совершения покупок, мы видим, что потребители готовы проводить больше времени на сайте и искать больше товаров, что приводит к увеличению расходов», — сказал Унал, ныне экономист в Amazon.

«Покупка в один клик» позволяет покупателям хранить информацию об оплате и доставке у продавца, а затем нажимать одну кнопку на товаре, который нужно заказать, избавляя от утомительного заполнения корзины и прохождения процесса оформления заказа. Интернет-магазины уже давно борются с покупателями, которые бросают свои тележки во время оформления заказа: по оценкам, 70% покупателей уходят, не заплатив, отчасти потому, что они считают оформление заказа слишком сложным.

Исследователи изучили информацию о покупках 977 клиентов, зарегистрировавшихся для совершения покупок в один клик в крупном азиатском ритейлере, запустившем эту услугу в начале 2017 года. Анализируя данные с января 2016 года по август 2018 года, они обнаружили, что клиенты, зарегистрировавшиеся для получения услуги, не в среднем потратили больше в течение последующих 15 месяцев, но также увеличили частоту покупок на 43% по сравнению с днями, когда они совершали покупки в один клик, а количество купленных товаров - на 36%.

Данные также показали, что покупатели не просто перемещали покупки из обычных магазинов компании, что позволяет предположить, что дополнительные покупки могли происходить за счет конкурирующих розничных продавцов, которые не предлагали более быструю услугу оформления заказа, говорят исследователи.

По словам Пака, среди покупателей, совершающих покупки в один клик, исследователи увидели «огромные различия в том, как они тратят деньги». Те, кто до регистрации были умеренными и случайными покупателями, показали рост, превышающий показатели как самых крупных, так и самых маленьких тратителей. Исследователи предполагают, что те, кто тратит больше всего, возможно, уже были близки к своему потолку расходов, в то время как те, кто тратит меньше всего, возможно, просто не хотели покупать намного больше онлайн, независимо от того, насколько прост этот процесс.

Клиенты, сделавшие покупку в один клик, возможно, купили больше, потому что упрощенный процесс покупки сделал сайт более привлекательным. Данные о шаблонах кликабельности клиентов показали, что в течение 15 месяцев после регистрации покупатели, покупавшие в один клик, посещали веб-сайт в среднем на 7 % чаще, чем до регистрации, просматривали на 9,3 % больше страниц на веб-сайте и проводили на сайте на 7,8 % больше времени за одно посещение. .

В исследовании были изучены данные только одной компании в конкретной отрасли; Пак и Унал заявили, что для построения эмпирических обобщений необходимо тиражирование в других фирмах, отраслях и платформах.

Эти результаты, однако, могут заинтересовать интернет-торговцев, которые планируют инвентаризацию и доставку для поддержки запуска покупок в один клик. Они также могут помочь компаниям, использующим целевой маркетинг, определить, какие сегменты клиентов заслуживают наиболее активного внимания с помощью предложений в один клик.